安科瑞 马香霞

1.赚取差价

大多数售电公司以年或者月为单位向发电企业申报caigou电量，并与用电用户签订长协合同，合同中约定了合同电量、合同电价或者让利幅度、明确代理电量。但电是大宗商品，单位利润非常低，需要达到一定的售电量才能达到盈亏平衡。所以作为售电公司来说，不仅需要和发电单位有较强的议价能力，而且需要有很大的电力用户做为利润来源的支撑，否则很难盈利。

2.增量配网

增量配网就是售电公司投资建设小区域电网，比如新建的工业园区等。一般来说，增量配网售电公司的利润主要有三方面：一是配电网的过网费，二是代理区域内用户的购售电之差，三是电力服务的隐形业务收益，例如推出电力运维、电力托管等服务，或者吸纳更多投资主体依托配电网一起打造智慧园区、综合能源园区等。

3.增值服务

增值服务包括：电力运维、需求响应、合同能源管理和用电咨询等，还可延伸至微电网整合参与电力交易、tanjiaoyi，通过新能源技术比如风、光、天然气发电、储能等，搭建自有发、供、用电体系，开展配售电业务等。

据广东电力交易中心发布的《2月份广东电力市场结算报告》中显示，广东售电公司出现了净亏，亏损额度达3600万元，这让人对售电业务提出了很多质疑。其实，售电公司的利润率跟其他行业差别不大，售电公司想要做好，获得比较高的利润率就要想办法压低运营成本，同时做好风险管控。每一家售电公司都应该结合自身的情况考虑采用什么样的策略和工具来保证自身的发展和良好的服务性。那么售电公司的痛点在哪里？

1.偏差考核

对于售电公司来说，偏差考核就像是悬在头上的利剑。广东售电公司出现亏损的原因是需求侧企业整体预测偏差增大的原因，造成了总偏差电量8.3亿千瓦时，偏差率高达18%。但同时电力交易的偏差考核是把双刃剑，运用的好它能帮售电公司在竞争激烈的售电市场脱颖而出；把控不好会举步维艰，甚至被淘汰。

偏差考核是对申报电量(合同电量)与实用电量的差额进行考核。以广东省为例，偏差在2%以内不会受到惩罚，如果超出2%，那么惩罚可能就会抵消所有利润，甚至出现亏损。

由于电力中长期交易合同电量均为预测值，产生偏差是必然现象。但如何将偏差电量控制到较低，是售电公司需要解决的首要问题。不论是在现在还是在将来的售电市场，偏差考核都将会是售电公司较大的困扰之一，并且对企业利润造成直接影响。

对于售电公司而言，偏差考核控制的方法主要有以下两种：

1)售电公司需要对用户的数据有实时的了解和预测。通过能源大数据平台等工具对用户用电行为的历史数据收集和对未来的预测，更好的管理和规避单个用户的偏差，以保证售电公司整体偏差的可控性。

2)与客户、合作伙伴、第三方等采取适宜的方式，采取偏差电量转移、风险转移等方式共担偏差考核风险。

2.获得客户

售电市场一开放便面临激励的竞争，政策层面放松售电公司准入限制，导致售电公司数量增长非常快，截至2018年3月31日，全国已公示售电公司数量增至3410家。但是售电公司要生存，如何获取更多的客户至关重要。

获得并留住客户的主要因素有以下三种：

1)降低购入电价：与发电企业有较好的议价能力，能更低成本拿到合同电量，那么对客户的让利空间会更大，这样就更有可能获得客户，这方面发电公司下属的售电公司具有天然的优势；

2)提供更好的服务：售电和服务是密不可分的，如果没有办法获得比竞争对手更低的电价，那么只能提供更好的服务来留住客户，包括数据服务、电装电试、隐患排查、电力抢修、运维保养等等，增加客户粘性；

3)降低运营成本：如果售电公司能比竞争对手更好的控制售电运营成本，对客户的让利空间也会比较大，这需要借助能源平台等工具让售电公司节省人力成本，以更低成本运营。

3.电力现货交易

售电市场还在继续深化改革，售电公司未来受到政策变化的影响会比较大。随着电力交易平台和各类能源数据平台的普及，电力市场瞬息万变的即时交易成为可能。2018年11月8日国家能源局综合司发布《关于健全完善电力现货市场建设试点工作机制的通知》，电力现货市场在广东、浙江、山东、山西、福建等8个地区试点，原则上应于2019年6月底前开展现货试点模拟试运行，通过集中竞争优化，形成不同节点上的分时节点电价信号，真实反映电力商品在不同时间、不同地点的时空价值。

想象一下，未来每一天、每一个小时的电价都是实时波动的，如果售电公司不合理的运用能源平台，不能实时获得能源数据，那么将很难在激烈竞争中立足。

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